Define tu propuesta de valor digital...
Nota preliminar: Podemos hablar de propuesta de valor digital, pero en realidad tendríamos de hablar de propuesta de valor “a secas” (Omni-canalidad)...
Uno de los aspectos que muchas empresas se replantean de forma continuada es ¿cuál es la propuesta de valor que están poniendo en el mercado?
Como dicen los anglosajones ¿Cuál es el “RISP”?- “Real Important solved problem”...
Es decir, ... ¿qué solucionamos? Y ¿Cómo lo hacemos?...
Que hacemos
Que hacemos bien
Que hacemos bien diferente
Por qué es diferente
Esta es la base sobre la que se construye la propuesta de valor... y por desgracia muchas veces dentro de las empresas no está nada claro...
Y eso... nos lleva a dos posibles vías de evolución o involución, todo depende de cómo se mire...
1-La parálisis: Aunque parezca extraño... no lo es tanto... la falta de rumbo en las empresas provoca que en muchos casos se bloqueen, no sean capaces de evolucionar junto a las necesidades del consumidor o piensen que su propuesta de valor ya es suficientemente buena para sin mutar seguir cubriendo la necesidad- Kodak, BlackBerry, Yahoo!, ...
2-La diarrea: Es el efecto contrario... ante la falta de rumbo... la solución es inundar el mercado de soluciones/ servicios/ productos sin mucha coherencia buscando ver si por casualidad “los astros se alinean” y de esa forma conseguimos seguir atrayendo el interés del consumidor.
Si el escenario de la parálisis es crítico, el de la “diarrea” lo es mucho más, ya que los costes se disparan, los esfuerzos se multiplican y la frustración se apodera del equipo...- Nokia, Google, Sony
Así que... si no queremos caer en estos escenarios, debemos trabajar de forma metódica el proceso de construcción de una propuesta de valor y del pertinente modelo de negocio asociado- porque si tenemos propuesta, pero NO modelo... inexorablemente acabaremos desapareciendo.
Lo primero que tenemos que tener en cuenta es el “ecosistema” en el que nos movemos... es decir:
Tasa de adopción de Internet, nivel de conectividad de nuestros consumidores target
Cuanto de peso tiene la “digitalización” en nuestro ámbito económico
Qué ecosistemas ya existen, cómo pueden ser mejorados
El rol de la economía P2P..., son realmente C2C o en realidad son C2B2C
El entorno legislativo y su impacto en las nuevas tendencias de consumo
La evolución de los modelos de consumo- el impacto de la propiedad versus el uso del producto/ servicio.
Cómo se establecen relaciones duraderas con los consumidores y como la tecnología lo facilita.
Una vez tenemos claro el entorno en el que nos desenvolvemos... hemos de ser honestos con nosotros mismos y hacer el esfuerzo de definición del modelo de negocio- ya que sin él... da igual cuanto valor aportemos... nuestro futuro será oscuro.
Cuando hablamos de definir modelo de negocio... nos aparece la necesidad de tener clara la propuesta de valor...
La principal razón que la da sentido a nuestro negocio
El cómo lo solucionamos y a través de qué medios
Y evidentemente... cuánto de diferente lo hacemos versus otros potenciales players del mercado.
Una vez está clara la propuesta hay que buscar la correspondencia con el modelo económico, es decir:
El modelo debe ser coherente con el target al que nos dirigimos- tanto en tipología como en tamaño.
El modelo debe tener en cuenta como planeamos generar la tracción del negocio
El modelo debe tener asimismo ser capaz de construir barreras de entrada a nuevos players
El modelo debe generar sinergias positivas- es decir, no destruir mercado sino desarrollarlo.
No nos hemos de olvidar de mantener siempre abierta la puerta de la evolución- es decir, debemos consolidar lo que la matriz de Boston Consulting denomina “vacas”- grandes generadores de beneficios y bajo consumo de recursos y al mismo tiempo mantener el ciclo de innovación abierto:
A través de constantemente plantearnos “nuevas necesidades/ oportunidades” – las cuales en el corto no generan beneficios y si consumen recursos, pero que si las evolucionamos tras un proceso de filtrado y ponderación se convierten en “estrellas” que son los nuevos generadores de ingresos, pero que debido a su falta de consolidación siguen consumiendo recursos.
Es el ciclo de la innovación... algo que nunca debemos olvidar... ya que la misma no debe empezar cuando la vida de nuestro producto decae... sino cuando el mismo está aún creciendo.
Por último... y no menos importante hay que ser capaces de eliminar los “perros”... esos productos/ servicios que aunque no consumen recursos... no nos producen beneficio alguno... y lo único que hacen es desfocalizarnos.
¿Cómo construís la propuesta de valor en vuestras empresas? ¿Seguís alguna metodología?
